尊敬的各位嘉宾、亲爱的大禹职工及家属们:

大家好!

祥龙贺岁辞旧去，瑞蛇呈祥启新程！在这辞旧迎新的美好时刻，我们齐聚一堂，共同回顾过去一年的奋斗历程，展望充满希望的2025年。在此，我谨代表公司董事会，向每一位辛勤付出的大禹家人们表示最诚挚的感谢和最崇高的敬意！

2024年，是充满考验和挑战的一年，是“共克时艰、拼搏进取”的一年！全体大禹将士在勇气与智慧的加持下，砥砺奋进，顶住市场压力，排除各种困难，完成了公司各项经营指标。同时，在新三板挂牌基础上，又获得西部资本基金投资，为公司实施IPO三年规划（2025--2027）奠定了坚实基础；公司自主知识产权的高压大功率变频器，已经过多次技术升级迭代，弥补了国内产业链空白，列入了《湖北省加快推动新型储能产业高质量发展的指导意见》；公司参与起草的9件中石化行业标准已发布实施，合作研发项目稳步推进并获得省科技揭榜制项目立项，《舰船发电机用中压直流大功率水冷负载装置》项目通过省级成果鉴定，技术处国际先进水平；市场方面新能源、军工等新赛道均取得显赫业绩，尤其是“世界首座300MW级压气储能湖北应城示范工程‘能储一号’全容量发电暨新型储能产业发展大会”高规格召开，我和王琴总经理受邀出席，见证了公司高压大功率变频系统解决方案在新能源领域应用的高光时刻；等等，一系列亮点业绩铸就了大禹金字招牌，照亮了我们勇毅前行的奋进方向！在此，我谨代表公司董监事会，感谢全体大禹奋斗者的拼搏与奉献，为公司逆势发展所作出的积极贡献！大家辛苦了！

主题

统一思想 凝聚共识 行动一致

用大禹精神、核心价值观统领深化变革全局

今天借这个机会，重点谈谈公司营销变革的历程。

回首过往，公司的营销变革之路充满曲折与挑战。早在2012 年，为了适应市场变化，提升公司竞争力，我们毅然启动了第一次营销变革。变革的初衷是美好的，我们希望通过新的营销模式和策略，开拓更广阔的市场，为公司带来新的增长机遇。然而，这次变革在实施过程中遭遇了诸多问题，带来一些思想上的混乱，导致2014年主营业务出现亏损，经营陷入困境。

但我们坚信变则通，通则达，不变革就是死路一条。在后续多年的实践中，我们一直围绕市场发展趋势，摸索营销变革之路，大胆变革，小心求证，不断试错，不断改进。

2020年是营销变革的分水岭。这一年，疫情爆发，全球陷于金融危机并持续至今，市场发生深刻变化，原来的营销模式已不能适应新的市场要求。在2020年恩施会议后，我们陆续开展营销变革，主要措施是：

一是从单一的以市场为核心向以“市场+产品”双轮驱动为核心的转变。过去公司策略是以市场为核心，销售是龙头，导致在新产品研发、技术创新、智能化数字化建设等方面投入相对不足。企业要健康发展，必须齐头并进。单靠销售这台发动机引擎，是走不长远的。正是看到这种经营模式对公司长远健康发展不利，我们适时提出以“市场+产品”双发动机引擎经营模式。这个模式是以产品为核心定向开拓市场，而这对公司产品、技术、人力资源、产线等各方面资源配置提出了更高要求，公司从2020年开始加大研发投入，从技术人才到研发设备提供更有力保障，研发费用占收入比重逐年从3%增加到5%左右。目前我们“双轮驱动”正在积极推进，已取得良好效果，尽管距离目标还有很大差距，但我们只要认准目标持之以恒的推进，相信最终一定能成功。

二是提出星辰大海计划，国防军工业务从单兵作战向军团作战模式转变。原来在国防军工领域，仅少数人在单打独斗，不能获取较大战果。变革后抽调销售精英组建军工事业部，配备多名电气技术专家贴身提供技术支持。在军团作战模式下不但取得良好业绩，还培养了一批年轻一代的销售人才。2020年，在航天领域，取得了单个合同6000余万元的重大业绩，创造了公司单个项目高压变频器台套数最多、功率最大的历史性突破。据统计，2022-2024年军工事业部年均订单超6000万元，业务量较成立前成倍数增长。

三是从中小民企为市场主体向央企为市场主体转变。2022年以来，公司已与宝武集团、中能建集团、中国石化集团、中电建集团、中车集团等央企建立良好合作关系；即将与华电集团、国家能源集团、三峡集团等央企建立合作关系，为公司长远发展奠定了良好的基础。

四是从传统市场向新兴市场转变。以前，公司业务集中在冶金、煤炭、市政等传统市场。通过市场转型，现在已拓展到空气储能、抽水蓄能、石化、新能源等领域，新兴市场订单占比已达40%并有进一步增加的趋势，而传统市场订单占比已下降到30%左右。这是非常良性的发展趋势。

五是利益分配方式的转变。这个要重点说下。在市场不振、同质化竞争激烈、订单利润不高的情况下，原来分配模式已不能适应市场环境，最终导致客户流失，损害了公司长远发展利益。正是看到这点，我更加坚定深化变革的决心，强力推动在2023年的安徽金寨年中会上发布《营销中心改革白皮书》，主要内容为：将以区域或行业为单位的作战单元，调整为以核心客户为中心的作战军团，各军团由销售总监、业务人员和技术人员形成“铁三角”管理模式，由原有的单兵作战向团队作战转变，真正实现让听得到炮声的人做决策，快速响应客户需求，提高工作效率和项目成功率。

但是，营销变革打破原有利益格局，不可避免地带来一些思想上的混乱，甚至有部分高管不能理解，贯彻执行不到位。思想不统一，行动就会有偏差，最终导致2023年订单下降。如果任由这个状况继续下去，不仅是变革受阻，更有可能为企业发展埋上隐患，甚至给公司带来灾难性后果。全局一盘棋，在2024年年中会上，我们进一步统一思想，用活毛主席三大法宝之一的统一战线；同时积极做好新政策的宣贯工作，让大家明白，当前一个项目动辄几千万、上亿的订单，靠单兵模式是无法拿下的，必须集中全公司优势资源，靠军团模式才能取得胜利；让销售经理们充分理解公司的战略目标、发展方向和变革意义，确保每一位员工都能在思想上与公司保持高度一致，上下同心同欲，步调一致，把变革方案落到实处。思想统一了，我们团队作战优势得到很好发挥，下半年连续拿下一批千万元以上的大项目，2024年订单也出现大幅度增长，较2023年增长69%。实践是检验真理的唯一标准，事实证明，我们的销售变革是符合市场发展客观规律的，是成功的。当然，营销变革还有很多不完善的地方，但只要方向正确，思想统一，行动一致，我们就有信心继续深化变革，就可以在实践中解决问题，取得好的成绩。2022年，我们在新疆设立办事处，三年市场聚焦实践已结出硕果，未来，我们相信俄罗斯、中东等办事处也一定会开花结果并取得优异成绩。

六是立足国内市场的同时，践行“一带一路”国家战略开拓国际市场。当前，国内市场竞争激烈，内卷严重，订单利润下降厉害，走出去就多一个发展机会。我们要打开国际视野，紧跟国家“一带一路”战略步伐走出去。虽然我们已经走出了这一步，在俄罗斯设立了办事处，但与友商相比，我们还是起步晚了。因此，我们不但要加快海外布局，更要认准方向坚定信心不动摇。2025年公司计划在印尼设立维保中心，去尼日利亚考察合资办厂，坚定迈出海外发展步伐。

七是对销售管理者、销售员进行大幅度异地调防再次激活狼性。一个人在一个地方待久了，在一个岗位时间长了，就会形成舒适区。温水煮青蛙，就会让管理者、销售员在自己的一亩三分地慢慢丧失活力与狼性。通过调防，从舒适区到新的环境，开拓新的市场，就会为生存而战，为业绩而奔波，自然就会激活狼性，再次唤起战斗意识，冲锋陷阵抢夺订单。前几天看到关于友商的一篇报道，其中提到“个人业绩过千万的“年度英雄”有182人，仅这182人就实现了46亿元订单额”。希望我们的销售将士们看到差距，奋起直追，别人行，我们必须更行。

八是在深化营销变革基础上启动全方位变革。一直以来，我们在内控管理方面存在很多不足，比如绩效考核、成本控制、费用控制、效率提升、质量控制、人才培养、智能化数字化建设等，基本还是粗放型管理，离精细化、精准化管理还有很大距离，没有为公司经营绩效、管理创新创造更多价值。现在也到了启动内控管理变革的时候了。2025年，公司将以启动内控管理变革为核心开展全方位变革，请经营层积极谋划，尽快拿出相关变革方案并推动落实。

上述八项举措就是我们多年来深化变革的内核。虽然道路曲折有阵痛，但我们以不破不立的决心坚持下来了，构建了适应市场发展规律的新型营销体系。总体而言，结果是好的，为公司长远发展建立了更科学、更先进的治理体系。

展望与祝福

全体大禹奋斗者们，你们2024 年勇敢面对挑战，凭借坚定信念和顽强斗志，取得令人瞩目的成绩！这充分证明，只要我们大禹人思想统一、团结协作，辛勤付出、无私奉献，心往一处想，劲往一处使，没有什么困难是克服不了的，我们完全有能力创造奇迹！

2025年已拉开帷幕，新的征程已开启。2025是国家十四五规划的收官年，充满机遇与挑战。我们要以大禹电气团队稳定性和坚韧性应对外部环境的不确定性；继续统一思想，团结协作、集中精力，脚踏实地做好每一项工作。在营销方面，我们要在总结经验教训基础上，持续深化营销变革，进一步完善销售制度，充分调动全体大禹人的积极性和创造性，让每一位为公司发展做出贡献的员工都能得到应有的回报。

凡是过往，皆为序章；所有将来，皆为可盼。梦虽遥，追则能达；愿虽艰，持则可圆。我坚信，在更优化的治理结构框架下，只要全体大禹奋斗者坚持“克难奋进、拼搏奉献、团结协作、开拓创新”的十六字大禹精神，坚守“共建和谐大禹，共享发展成果”十二字大禹核心价值观，用大禹精神、核心价值观统领深化变革全局，统一思想，凝聚共识，行动一致，我们就一定能够在2025年取得更加优异的成绩，书写大禹电气发展的新篇章！让我们携手共进，为实现公司的宏伟目标而努力奋斗！

最后：衷心祝愿全体大禹人及家属新年快乐！所求皆所愿，所行皆坦途，多喜乐，长安宁，健康无忧，幸福美满！

谢谢大家！

     大禹电气科技股份有限公司董事长   王怡华